4 Verkaufstipps Für Starts Von Unternehmenssoftware

Jevon MacDonald ist Mitbegründer und CEO von GoInstant, einem gemeinsam genutzten Browsing-Service, der für das gemeinsame Surfen im Vertrieb und Support verwendet wird. Er bloggt auf StartupNorth.ca und war zuvor Gründungspartner der Dachis Group. Folgen Sie ihm auf Twitter @jevon.

Unternehmenssoftware hat sich von langweiliger, kundenbasierter Software zu sexy SaaS-Produkten entwickelt. Diese „Consumerization“von Unternehmen bringt die Benutzererfahrung näher an die Art und Weise heran, wie wir heute Consumer-Software und -Apps kaufen und verwenden.

Viele Startups erwarten die vollständige Konsumerisierung von Unternehmenssoftware und verkaufen ihre SaaS-Lösungen auf einem sehr traditionellen Unternehmensmarkt. Benutzer treiben den Verkauf neuer Anwendungen voran, aber die IT ist weiterhin am Kaufprozess beteiligt.

Startups kommen häufig mit einem stark konsumierten Kundenakquisitionsmodell auf den Markt, das stets bestrebt ist, keine oder nur geringe Touch-Conversions zu erzielen. Wenn Sie jedoch nur extrem niedrige Touch-Conversions verkaufen möchten, kann die heutige Umgebung schwierig sein. Die Wirtschaftlichkeit jedes Verkaufs verschwindet schnell von Ihnen und Sie geben möglicherweise viel zu viel Geld aus, um zu wenig Kunden zu jagen. Kundenakquisitionskosten (CAC), die höher als ein Customer Lifetime Value (LTV) sind, können für Unternehmensgründungen zum Tod führen.

Die langfristige Lösung besteht darin, sich auf die Senkung Ihrer Kundenakquisitionskosten zu konzentrieren. Oft bedeutet dies, dass der Lebenszeitwert eines Kunden ebenfalls niedriger ist, aber Sie können viel effizientere Skalierungsmöglichkeiten finden. Auf der anderen Seite hat nicht jeder diese Option, und Unternehmensverkäufe müssen Teil der Strategie eines Startups werden.

Was passiert also, wenn Sie sich in der Mitte befinden? Mit anderen Worten, Sie zahlen eine Prämie, um Kunden zu gewinnen, weil Sie müssen, aber auch, weil diese Kunden zu Ihrer Produktentwicklung beitragen. Versuchen Sie die folgenden vier Strategien, um aus der "Todeszone" herauszukommen.

1. Nicht verkaufen, gekauft werden

Entfliehen Sie der Todeszone, indem Sie sich vor hochqualifizierte Käufer stellen - die Menschen, die an das glauben, was Sie tun, und bereit und bereit sind, Ihnen zu helfen. Diese Käufer können:

• Führen Sie durch den Kaufprozess.
• Helfen Sie beim Aufbau von Beziehungen innerhalb ihrer Organisation.
• Definieren Sie Anforderungen zu einem Zeitpunkt, an dem Sie noch lernen.

Diese Käufer zu finden kann eine Herausforderung sein, aber wenn Sie effektiv kommunizieren, werden sie Sie finden. Vor nicht allzu langer Zeit kamen Unternehmenskäufer nur zu wenigen Konferenzen pro Jahr. In der restlichen Zeit konnten Sie sie nur über teure Kanäle wie Analysten oder Fachmedien erreichen. Jetzt suchen sowohl Käufer als auch Benutzer proaktiv nach großartiger Software, um ihnen das Leben zu erleichtern.

Aber zuerst musst du da raus. Heutige Startups müssen in der Lage sein, ihren Wert schnell zu kommunizieren, müssen aber in erster Linie leicht zu finden sein. Übersetzung? Sie können sich nicht mehr hinter komplexen Websites und dicken White Papers verstecken. Engagiert und zugänglich zu sein, sind zwei der wichtigsten Dinge, die ein Startup heute tun kann - und die wichtigsten Möglichkeiten, um die Art von Käufer zu gewinnen, die Sie in dieser Phase des Spiels benötigen.

2. Seien Sie agil

Schlechte Annahmen können Sie versenken oder in eine Zeit zurückversetzen, in der Sie es sich nicht wirklich leisten können, auf die harte Tour zu lernen. Behandeln Sie Ihren Kundenakquisitionsprozess daher genauso wie Ihre Produktentwicklung - seien Sie agil und testen Sie ständig die Annahmen.

Agilität im Verkauf bedeutet nicht nur, neue Dinge auszuprobieren. Es bedeutet auch, vorhandene Prozesse zu messen und zu überwachen, damit Sie die positiven und negativen Ergebnisse klar identifizieren und entsprechend anpassen können.

3. Fragen stellen

Viele der Personen, mit denen Sie sich vernetzen - und sogar Ihre Kunden - können Ihnen umfassende Produkteinblicke bieten. Wenn Sie in einer eingeschränkten Umgebung arbeiten, kann es jedoch einige Zeit dauern, bis sich die Mitarbeiter für Sie aufgewärmt haben. Wenn dies jedoch der Fall ist, nutzen Sie ihr Wissen als unschätzbare Ressource. Stellen Sie die richtigen Fragen, um entscheidendes Feedback zu erhalten.

4. Sei ehrlich

Vor allem müssen Sie ehrlich zu sich selbst, Ihrem Unternehmen und dem aktuellen Entwicklungsstand Ihres Produkts sein. Wenn Sie ehrlich sein und gleichzeitig hart daran arbeiten können, Produktmängel auszugleichen, werden Sie Belohnungen erhalten.

Die besten Kunden sind diejenigen, die bereit sind, mit Ihnen ins Getümmel zu springen, um gemeinsam Ihre und ihre Ziele zu erreichen. Mit ihrer Unterstützung und Unterstützung können Sie die Todeszone von Unternehmensgründungen überwinden und sowohl mit einer positiven Marge als auch mit einem besseren Produkt hervorgehen.

Bild mit freundlicher Genehmigung von iStockphoto, arakonyunus